이커머스로 봄날을 맞이한 캐비아, 코로나19 속 온라인에 힘쓰는 고급 농산물 업체

중국 저장(浙江)성에 위치한 치엔다오호(千島湖)는 들쭉날쭉하지만 운치 있는 1,000여 개의 크고 작은 섬들로 유명하다. 경관이 수려하고 수질이 우수하여 ‘세상에서 가장 수려한 물(天下第一秀水)’로도 이름나 있다. 하지만 ‘세계 3대 진미’ 중 하나인 캐비아의 1/3이 이곳에서 양식 중인 철갑상어를 통해 공급되고 있다는 사실을 아는 사람은 드물다.

지난해 코로나19의 영향으로 오프라인 시장이 위축되고 수출 주문량이 줄어들자 이 지역의 중국 고급 농산물 업체는 이커머스 플랫폼을 적극적으로 활용하기 시작했다. 특히 라이브 커머스 플랫폼 타오바오 라이브 등을 활용하며 자체 티몰 플래그십 스토어의 매출이 두 배로 증가하는 등 온라인 시장에서 활기를 띄고 있다.

라이브 커머스를 통한 새로운 성장 기회

수출이 전체 매출의 90% 이상을 차지해왔던 칼루가 퀸(Kaluga Queen) 캐비아는 코로나19로 인해 지난해 많은 수출 주문이 취소되거나 연기되었다. 중국 내 오프라인 유통에 대한 수요도 급격히 하락했다. 이에 업체는 비중이 낮던 중국 온라인 시장을 집중적으로 공략하기 시작했다. 타오바오 라이브를 통해 리자치(李佳琦)를 비롯한 중국 인기 인플루언서와 함께  캐비아를 판매했다. 라이브 방송 중 2분 만에 88만 위안(약 1억 5327만 원) 상당의 매출을 돌파하기도 했다.

칼루가 퀸 캐비아의 공동 창업자 샤융타오(夏泳濤)는 “지난해 티몰 플래그십 스토어를 통해 달성한 매출이 배로 증가했다. 소비자들이 캐비아라는 맛있는 음식을 맛볼 수 있게 하는 동시에 매출도 높였다. 지난해 칼루가 퀸 캐비아의 국내 이커머스 매출은 2019년 대비 100% 이상 증가했으며, 그중 티몰 플래그십 스토어가 전체 이커머스 매출의 60~70%를 차지하고, 고객을 확보하는 데 중요한 역할을 했다”고 밝혔다.

이어 “칼루가 퀸 캐비아는 수년 전부터 ‘온라인 시장’, ‘글로벌 시장’에 대해 관심을 갖고 있었다. 2013년 티몰 플래그십 스토어를 개설한 것에 이어 글로벌 B2B 플랫폼 알리바바닷컴에도 입점했다. 코로나19로 인해 변화한 온라인 소비 패턴에 대응한 것이 도움이 되었다”고 덧붙였다.

2019년까지 칼루가 퀸 캐비아는 약 25개 국가 및 지역에 수출됐으며 그중 50%는 유럽, 25%는 미국, 10%는 러시아, 나머지는 일본, 싱가포르, 홍콩, 마카오, 말레이시아, 태국 등 아시아 지역으로 수출됐다.

일반적으로 캐비아는 철갑상어의 알을 가볍게 소금에 절인 음식을 가리킨다. 푸아그라, 송로버섯과 함께 ‘세계 3대 진미’로 불린다. 중국 내 소비 수준이 높아지면서 캐비아에 대한 수요 또한 서서히 증가하고 있다. 샤융타오는 티몰이 제공하는 소비자 인사이트와 업계 인사이트를 보면 캐비아를 구매하는 중국 온라인 소비자들을 더욱 잘 파악할 수 있다고 설명했다. 이커머스 플랫폼에서 제품을 주문하는 중국 소비자는 대부분 맛있는 음식을 좋아하거나 아이에게 먹이려는 1985~1990년생의 젊은 세대이며 그중 10%는 1995~1999년생으로 통계됐다.

현지 농부를 위한 ‘동반성장’ 추진

철갑상어는 공룡과 같은 시기에 살았던 고생물이다. 다양한 종이 있었으나 야생 철갑상어는 과도한 포획으로 인해 멸종위기에 처했다. 칼루가 퀸 캐비아는 지난 2002년 철갑상어 양식의 기술적 어려움을 극복하고 러시아와 헤이룽장(黑龍江)성에 있는 철갑상어를 통해 지난해 새로운 품종을 개발했다. 샤융타오는 기술적 어려움을 극복하는 동시에 철갑상어 보호에 대한 희망도 발견하며 2003년 칼루가 퀸을 설립하게 되었다고 전했다.

그 후 회사는 중국 저장성 취저우(衢州)시 커청(柯城)구 우시강(烏溪江) 변에 철갑상어 양식장을 조성하고 현지 농민에게 일자리를 제공했다. 칼루가 퀸 생산팀의 양식 전문가 쉬젠청(徐建成)은 원래 배를 만드는 농민이었다. 어려서부터 치엔다오호 인근의 마을에서 자란 그는 2006년 아내와 함께 회사에 입사한 후 철갑상어 양식을 접하기 시작해 이후 철갑상어 양식 전문 관리 인력으로 거듭났다. 쉬젠청은 “해를 거듭할수록 회사 규모가 커지고 직원 복지가 좋아지면서 기존 직원들이 인근의 마을 사람들을 영입해왔다”고 말했다.

칼루가 퀸은 마을 사람들을 영입하는 것 외에도 현지의 양식 사업자들에게 통일된 철갑상어와 지정된 전용 사료를 공급하며 산업을 더욱 확장시켰다. 무료 기술을 제공하는 대신 최저가격에 양질의 철갑상어를 회수할 수 있었다. 이렇게 양식 농가에 안정적인 수입을 보장하면서 회사의 규모도 함께 성장했다.

커청야오푸가정농장(柯城耀富家庭農場)은 칼루가 퀸의 협력 파트너 중의 하나다. 책임자인 리야오푸(黎耀福)는 과거 산천어 등 일반 담수 어종을 양식했었지만, 수익이 낮아 2007년부터 칼루가 퀸과 협력해 철갑상어를 양식하기 시작했다. 처음에는 시험 삼아 양어장의 2/3에서만 철갑상어를 양식했던 그는 이후 사업 경제성이 개선되는 것을 확인했고, 2013년부터는 양어장 전체를 활용해 철갑상어를 양식하기 시작했다.

리야오푸는 “작년에 코로나19가 발생한 이후 국내 온∙오프라인 채널에 걸쳐 상품 판매가 증가했다. 캐비아가 소비자에게 인정받기 시작하면서 매출이 몇 배나 늘어나게 됐다”고 설명했다.

농업 지원 성공 사례 입점 업체 타오바오 라이브 티몰