국내 스킨케어 브랜드 ‘원씽’ 청년사업가 배우주 대표의 중국 이커머스 시장 진출 성공기
- 티몰 글로벌의 TOF 솔루션을 통한 중국 시장 진출 전략
- 핵심은 현지 트렌드와 니즈를 반영한 제품 개발과 현지화 마케팅
단일 성분 화장품 제품을 주력으로 하는 ‘원씽’은 2019년 청년사업가인 배우주 대표와 최유미 대표가 공동으로 설립한 국내 스킨케어 브랜드이다.
배우주 대표는 스킨케어 사업을 시작하게 된 계기가 아내였다고 밝혔다. 배 대표는 “평소 아내가 다양한 종류의 화장품을 기능과 디자인 별로 모으는 취미가 있었기 때문에 자연스레 관련 산업에 관심을 두게 되었고, 과다한 유통마진과 마케팅 비용으로 화장품의 가치가 지나치게 부풀려진다는 것을 알게 된 후 아내를 위해 원료에 더욱 신경 쓴 좋은 화장품을 만들고자 브랜드를 설립했다”고 설명했다.
이러한 이유로 국내 스킨케어 업계에서 원씽은 독보적인 품질 관리에 차별점을 두고 있다. 생산시설이 없는 중소 화장품업체들이 OEM 업체에 모든 것을 맡기는 것과 달리 원씽은 제품 기획부터 제작까지 직접 참여하고 있어 타사보다 높은 품질의 제품을 합리적인 가격에 제시할 수 있었다.
중국 내 판매 실적
원씽은 좋은 품질로 많은 소비자 인정을 받아 현재 글로벌 35개국으로 판매를 확대해 성장하고 있다. 3백만 병 이상의 누적 판매를 달성하며, 특히 중국 론칭 이후 품질과 가성비 둘 다 갖춘 제품 덕에 높은 소비자 만족도를 기록하고 있다.
중국에서 가장 인기 있는 원씽 제품은 작년 티몰 글로벌에서만 약 3만 병 판매된 ‘병풀 토너’다. 작년 6.18 쇼핑 페스티벌 기간 원씽은 인플루언서 마케팅에 힘입어 전월 대비 10배의 매출을 이뤄내고 ‘원씽하면 병풀 토너’라는 수식어를 남겼다. 원씽의 매출 성장세는 같은 해 9월까지 이어졌으며, 당시 성과는 원씽이 중국에서 자리 잡는 데 큰 도움이 되었다.
티몰 글로벌과의 협업
2019년 원씽은 티몰 글로벌의 해외 풀필먼트 센터(Tmall Overseas Fufillment, TOF) 솔루션을 통해 중국에 진출했다. TOF는 현지에 구축된 풀필먼트 센터와 알리바바그룹의 물류 계열사 차이냐오 네트워크를 통해 공급망, 물류 등에 대한 우려 없이 현지에서 중국까지의 배송을 가능하게 한다. 배 대표는 “원씽이 안정적으로 중국에 진출할 수 있었던 데에는 티몰 글로벌의 공이 컸다”고 언급했다.
원씽이 중국 진출 파트너로 티몰 글로벌을 선택한 이유에 대해 배 대표는 “티몰 글로벌은 중국 소비자가 가장 신뢰하는 플랫폼으로써 가장 많은 이용자 수를 자랑한다”라며 “해외 직구 플랫폼으로서 위생 허가가 불필요하기에 간단한 절차와 적은 초기 비용으로도 입점이 가능하다는 점이 티몰 글로벌만의 장점이며, 상세한 소비자 쇼핑 정보 등을 제공하는 티몰 글로벌의 소비자 인사이트 분석 프로그램을 통해 제품의 정교한 마케팅 설정 또한 가능했다”라고 말했다.
티몰 글로벌의 관계자를 통해 중국 내 각 지역의 소비 트렌드를 전해 들은 배 대표는 “북쪽은 춥고, 건조해 보습 제품이, 남쪽은 덥고 습해 여드름 케어 제품이 인기 있다”라며 “중국은 크기 때문에 도시나 지역에 따라 소비자들의 선호도가 굉장히 다르다”라고 설명했다. 덧붙여 배 대표는 이러한 소비자 인사이트 덕분에 원씽의 베스트 상품이 탄생했다며 티몰 글로벌의 서비스에 매우 만족하며 중국 입점을 테스트하려는 국내 작은 브랜드에 TOF를 추천한다고 전했다.
소비자 트렌드와 맞춤형 마케팅의 중요성
그런데도 원씽의 중국 시장 진출은 절대 쉽지 않았으며 큰 인내심이 필요했다.
배 대표는 소비자의 트렌드와 니즈를 알아도 제품을 널리 알리기 어려웠다고 전했다. 특히 티몰 글로벌은 직구 플랫폼으로써 제품의 중국어 라벨을 따로 만들 수 없었기에 기존 방식으로는 중국 소비자의 선택을 받기 힘들었다. 그렇기에 배 대표는 제품의 효능과 정보를 정확하게 전달하기 위해 제품 상세페이지의 이미지와 설명을 전면 리뉴얼 했다고 밝혔다.
또한 배 대표는 “중국의 젊은 소비자 사이에서 친환경 트렌드가 떠오르고 있다”라며 “특히 환경보호와 지속가능성에 관한 관심이 높은 Z세대를 위해 제품의 비건 인증뿐만 아니라 용기와 패키징 모두 재생지와 같은 친환경 소재로 교체했다”라고 전했다.
고함량의 유효 성분과 유해 성분이 없다는 것을 강조한 원씽은 중국 내 반응이 미지근하던 모델링 팩 제품군의 매출을 작년 8월 인플루언서 마케팅을 통해 약 4배 정도 끌어올릴 수 있었다. 배 대표는 “앞으로도 티몰 글로벌 MD와 소통해 중국 소비자 사이에서 떠오르는 성분을 바탕으로 신상품을 개발할 것”이라고 언급했다.
목표
배 대표는 2022년의 판매 목표로 전년도 대비 50% 이상의 성장을 기대하고 있다고 밝혔다. 또한 “작년에 신상품을 자주 보여주지 못해 아쉬웠다”라며 “올해는 많은 신상품을 개발할 계획”이라고 전했다.
이어 “중장기적 목표로 중국의 20, 30대 여성 사이에서 ‘원씽’하면 누구나 알 수 있는 브랜드로 거듭나고 싶어 소비자 신뢰를 얻으려 열심히 노력 중”이라고 말했다.
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