알리바바닷컴 10년이상 입점 스토어, 플랫폼 디지털화를 통해 병목현상 해결

알리바바그룹은 앞서 이커머스 기업 서밋 및 장기 고객 감사회를 함께 개최하여 플랫폼에 입점한 지 10년이 넘은 여러 기업에게 감사한 마음을 전달하고 그들의 실전 운영 경험을 공유하는 자리를 마련하였다.

디지털 전환의 시대에서 제조 및 해외 무역 산업 기업들이 성공적인 디지털 전환을 이루기 위해서는 단순한 고객 유형 문제해결, 새로운 구매 패턴 대응, 문의구매전환율 향상 등의 다양한 비즈니스 문제를 하나씩 극복해 나아가야만 한다. B2B 온라인 이커머스 플랫폼인 알리바바닷컴에 10년 이상 입점한 홍콩의 청소 장비 공급업체 클리닉 클리닝은 플랫폼의 디지털 마케팅 솔루션을 통해 비즈니스 병목 현상을 하나씩 돌파하고 세계 각지의 고객에게 보다 효과적으로 다가가고 있다.

이퀄오션(EqualOcean) 인텔리전스 리서치앤 컨설팅 통계에 따르면 현재 전 세계 인터넷 사용자는 48억 명으로 전 세계 인구의 약 62.5%를 차지한다. 최근 팬데믹 영향으로 전 세계 평균 온라인 쇼핑 시간은 이전보다 약 47% 증가했고 이는 소비자가 점차 온라인 쇼핑 습관을 갖추고 있음을 보여준다. 초기부터 이커머스를 시작한 일부 도매 및 대외 무역 사업자의 경우 과거에 일정한 경험을 축적했기 때문에 팬데믹 상황에도 비교적 빠르게 급변하는 구매자의 소비 습관에 맞춰 적응하고 더 나아가 알리바바닷컴의 온라인 플랫폼을 통해 시장에서 잠재 고객을 찾고 전시회 관련 이동 및 물류 비용을 절감하는 등 비즈니스 기회를 잡을 수 있었다.

플랫폼의 관찰 및 분석결과를 결합하여 새로운 시장을 발굴하다

1983년에 설립된 가정용 청소 도구 및 액세서리 회사 클리닉 클리닝의 초기 비즈니스 모델은 유럽에서 청소 장비를 도입하여 중화권에서 판매하는 데 중점을 두었다. 하지만 시장에 많은 강력한 경쟁자들이 유입되고 중국 본토의 공업 제조업의 부상으로 생산력이 증대되자 클리닉 클리닝 우용신(吳永新) 대표는 부득이하게 제품 연구개발, 타사와 합작생산, 수출모델 전환 등 경영모델 전환을 고심할 수밖에 없었다. 그러던 중 2006년 알리바바닷컴에 입점하여 대외무역시장 개척을 시도했다.

우용신(吳永新) 대표은 “알리바바닷컴을 통해 신흥시장의 중소기업 사업모델과 구매수요를 파악해 아프리카·남미·동남아·중동 등지에서 고객을 유치하는 데 성공했다”고 말했다.

그는 당초 회사를 이끌고 알리바바닷컴을 통해 수출시장을 접하는 것은 위험한 일이었다고 고백하며 그 당시 회사가 ‘3무'(무경험, 무고객, 무상품) 였다고 웃으며 덧붙였다. 이후 회사는 알리바바닷컴을 통해 신흥시장의 중소기업 사업모델 및 구매수요를 파악하고 플랫폼이 제공하는 디지털 마케팅과 연계해 정확한 홍보, 시나리오 마케팅, 결제, e커머스 물류 컨설팅 등 자사의 전략을 조정해 전반적인 운영 효율을 높였다.

또한 그는 회사는 현재 주로 아프리카, 남미, 동남아시아, 중동 및 기타 지역에서 다양한 고객을 보유하고 있으며 알리바바닷컴을 통해 아프리카 서쪽에 위치한 대서양 섬나라 카보베르데와 같은 많은 낯선 시장까지도 개척했다고 밝혔다.

우용신 대표는 “카보베르데로부터 40척짜리 대형 컨테이너에 대한 문의를 받은 적이 있다. 카보베르데의 인구가 많지 않다는 것을 파악한 우리는 반신반의하며 가보았고 현지의 수요를 파악하고 개발도상국시장의 기회를 평가하는 등 흥미로운 경험을 했다”라며 당시 상황을 회고했다. 이어 그는 “현지 시장은 중국 광저우와 비슷했고 상품의 80~90%는 중국에서 수입된다는 것도 확인할 수 있었으며, 더 나아가 현지 저수지를 광저우 건설 회사가 지원하는 등 중국적 요소와 인구가 눈에 띄었다”라고 말했다.

16년이 훌쩍 지난 지금 ‘무역 문외한’에서 업계 대선배로 성장했으며, 수시로 알리바바닷컴에 입점한 다른 상인들과 실전 경험을 공유한다. 우용신 대표는 매순간 끊임없이 변하고 발전하는 세상에 맞춰 입점 기업들이 적시에 전략을 조정할 수 있도록 알리바바닷컴은 플랫폼을 통해 제품 포지셔닝 제안, 잠재 시장 분석 등을 제공한다고 전했다. 그는 이어 “기업은 당사 제품의 포지셔닝이나 플랫폼이 자사에 어떤 적합한 서비스 제공할 수 있는지, 또 자사 제품의 단점을 어떻게 해결해야 하는지 등의 문제를 인식하고 해결할 수 있어야 이익창출의 길로 나아갈 수 있다” 며 강조했다.

본인 제품만의 특별함과 우수성으로 경쟁에서 승리해라

수공예 제품을 주로 취급하는 용싱 제조 공사는은 회사 설립 때부터 수출 무역에 종사해 왔다. 초기에는 푸젠지역에 공장을 건설하여 전시회와 컨퍼런스를 통해 주요 고객을 확보했으며 2008년에 알리바바닷컴 플랫폼에 입점했다.
정지아잉 용싱 제조 공사 세일즈 매니저는 2008년 전세계적인 경제위기에 직면하자 회사의 주문량이 급감하였고, 더욱이 전통적인 전시회 방법으론 신규고객을 효과적으로 창출할 수 없었기에 온라인 플랫폼을 통해 새로운 시장을 돌파구로 마련하려 했다고 회고했다. 지난 10년 동안 이커머스 모델의 부상으로 수공예 제품의 주문이 점점 더 세분화되고 제품 독특성도 많은 관심을 받고 있으며 이커머스 플랫폼이 제공하는 시장 인사이트 및 트렌드 분석은 어려웠던 회사가 재도약할 수 있었던 중요한 요소라고 전했다.

정지아잉은 판매자가 제품의 독특함과 디테일에 주의를 기울여야 한다고 지속적으로 강조했다. 개발도상국에서도 제품가격만을 고려하는 것이 아니기에 제품의 독특함과 품질에 더욱 많은 관심을 기울여야 한다 말했다.

정지아잉은 알리바바닷컴의 조언 덕분에 주요 시장으로서 미국의 수주 실적을 확대하는 동시에 중동 및 일본에 새로운 판매 채널을 개설하는데 만드는데 성공했다고 전했다. 그녀는 “현재 이커머스 시장은 경쟁이 심하고 시장 투명성이 높기 때문에 제품의 가격만 고려하고 독창성과 디테일을 배제시키면 안 된다”라고 말했다.

또한 그녀는 한 미국 거래처의 경우 초기에 작은 거래만 했지만 1년 이상 지속적으로 협력하고 더 깊은 의사 소통을 나눈 끝에 대량 주문으로 발전하여 아직까지도 관계를 유지하고 있다고 했다. 그녀는 “주문은 항상 적은 양부터 시작한다, 처음부터 큰 계약을 따내는 것은 어불성설”이라고 직언했다. 더 나아가 그녀는 “때로는 고객이 상품의 장점을 관찰하고, 서로 다른 플랫폼에서 비교하기에 고객의 신뢰를 얻기 위해선 시간과 소통이 필수적이다.” 라고 밝혔다.

팬데믹 이후 더 많은 기업과 구매자가 이커머스 플랫폼을 통해 이어지는 것을 본 정지아잉은 일찍이 이커머스 발전이 주류 추세란 것을 읽을 수 있었다. 그녀는 이커머스 팀을 확장하고 핵심 시장을 공략했다. 기업이 먼저 자사 제품의 독특한 장점을 고려하고, 다음으로 이커머스, 물류 및 마케팅 팀의 분업을 잘 수행하여 회사가 더 멀리 가고 더 멀리 볼 수 있도록 하는게 중요하단 것을 14년 간의 알리바바닷컴 입점 기간 동안 느낄 수 있었다고 그녀는 설명했다.

알리바바닷컴은 중국 최대 종합형 B2B 온라인 도매 거래 플랫폼으로 중국 및 전 세계의 판매자에게 바이어(무역 대행, 도소매 및 제조 중소기업 포함)로 부터의 문의, 온라인 거래, 디지털 마케팅, 디지털 공급망 이행, 금융 서비스 등을 제공하고 있다. 2022 회계연도(2021년 4월 초~2022년 3월 말)에는 190개국 이상에서 4,000만 명 이상의 구매자가 알리바바닷컴에서 비즈니스 기회를 찾았다.

Alibabanews를 구독하고 알리바바그룹의 최신 소식을 확인하세요. 혁신 기술, 이커머스, 스마트 물류와 같은 최신 트렌드가 담긴 뉴스 컨텐츠를 만나 보실 수 있습니다.

알리바바닷컴