[K브랜드의 중국 진출 스토리⑤] ‘핀셋 마케팅’으로 취향 저격하니 한국 중기 매출 쑥, 디퓨저 브랜드 코코도르
■ 세계는 지금… ‘향기 홀릭’
중국 소비자들의 소득수준이 향상됨에 따라 삶의 질 향상을 중요시하면서 “소확행”을 선사하는 디퓨저에 대한 관심이 높아지고 있다. 또한 바쁜 현대인들의 스트레스 해소에 대한 관심이 높아짐에 따라 힐링을 위한 아로마 테라피 제품의 수요가 중국 내 높아지고 있다.
시장조사 기관 NPD의 보고 자료에 따르면 코로나 19 기간 동안 중국 디퓨저를 구매한 소비자 중 약 51%가 긴장 완화 효과가 있는 캔들형 제품을 구매한 것으로 나타났다. 최근 종료된 11.11 글로벌 쇼핑 페스티벌에서 중국인들이 선호하는 카테고리 10개 중 ‘아로마 테라피’ 부문이 가장 인기 있는 상품 카테고리 7위를 차지하며 세계인들의 ‘향기 홀릭’에 대한 관심을 확인할 수 있었다.
최근 3년간 중국 디퓨저 수입시장 규모는 매년 평균 약 17%의 증가세를 보이고 있다. 주요 수입국은 일본, 미국, 프랑스, 한국, 이탈리아 등으로 그 중 한국은 4위를 차지하고 있다. 중국 디퓨저 무역협정 등의 혜택이 없는 국가에 대한 기본세율은 8%이 적용되지만 한국의 경우 한중 FTA 협정으로 무관세 혜택을 받을 수 있다.
여기에 탁월한 제품력과 가성비를 내세워 중국 소비자들을 사로잡고 있는 한국의 중소기업이 있다. 국내 디퓨저 브랜드 코코도르(cocodor)는 올해 11.11 글로벌 페스티벌 기간 동안 작년 대비 10배 이상 성장하는 등 중국 시장에서의 저력을 보여줬다. 코코도르 중국 담당자 모향화는 알리바바그룹 뉴스룸 단독 인터뷰를 통해 중국시장에서의 코코도르의 성장 스토리에 대해 소개했다.
■ 향기 하나로 14억 인구 중국 사로잡은 비결은?
대부분의 기업 및 브랜드는 중국 시장 진출 초기 단계에 고객 인증을 획득하는 데 있어 어려움을 겪는다. 중국 담당자 모향화는 “코코도르는 중국 진출 경험이 없고 대중적인 제품이 아니다 보니 중국 소비자가 어떤 향을 선호하는지 알기 쉽지 않았다. 이를 개선하기 위해 위해 가장 먼저 중국 시장에 최적화된 제품과 향을 연구했다”고 전했다.
코코도르는 중국 SNS를 통해서 KOC(Key Opinion Consumer)와 KOL(Key Opinion Leader)를 모집하고 이들의 남긴 제품 리뷰를 통한 문제점 파악으로 제품 개선에 앞장서고 있다. 축적된 데이터를 통해 중국 소비자는 강하고 짙은 향을 선호하지 않는 것으로 파악했다. 코코도르는 이를 반영한 가볍고, 부드러운 향을 출시하여 중국 소비자에게 많은 사랑을 받고 있다. 최근 빠른 속도로 성장하고 있는 자동차 산업과 더불어 차량용 디퓨저가 인기를 끌고 있다.
코코도르는 국내에서 2021년 10월 브랜드 평판 1위로 선정되는 등 그 가치를 인정받고 있지만 중국 내에서의 브랜드 인지도는 높지 않았다. 이에 라이브 방송은 코코도르의 중국 진출에 있어 중요한 역할을 했다. 지난 5월 개막한 중국 국제 소비품 박람회에서 중국 인기 왕홍과 함께한 라이브 방송을 통해 23,000개의 상품을 5분 만에 완판시키며 중국시장에서의 성공 가능성을 보여줬다. 처음 진행하는 라디오 방송이라 입고수량도 넉넉치 않았지만 왕홍과의 협업으로 코코도르에 대한 인지도와 영향력을 빠르게 확장시킬 수 있었다. 또한 플랫폼의 고급 데이터 분석도구를 활용하여 중국 시장이 선호하는 주력상품을 발굴하는 것도 도움이 됐다.
■ 티몰 글로벌 원스톱 솔루션, 중국 진출 지원에 온 힘
국내에서는 학교, 회사, 집에서의 디퓨저 사용이 일반화되며 하나의 필수품으로 자리 잡고 있다. 미국 연간 디퓨저 시장규모가 한화 7.5조 원 규모인 것과 비교해 중국 디퓨저 시장은 약 10분의 1에 불과해 아직 발전단계라고 볼 수 있다. 최근 중국 내 관련 업계에서는 호텔, 학원 등 인구 유동이 많은 장소에서 홍보활동을 적극적으로 함으로써 디퓨저에 대한 인식 제고에 앞장서고 있다.
현재 코코도르는 티몰 글로벌 플래그십 스토어를 직접 운영하고 있다. 티몰 글로벌은 라디오 방송 소스, 데모 등을 통한 소비자 트렌드 및 시장동향 데이터를 제공하고 있다. 이를 통해 코코도르는 2021년에는 작년 대비 매출이 15배 증가했으며, 향후 중국 특색에 맞는 향기, 호텔에 적합한 향 등 특색 있는 다양한 제품을 개발할 예정이라고 밝혔다.
코코도르는 만드는 헬스투데이 정연재 대표는 “티몰 글로벌은 중국 최대 구매력을 가진 소비자를 보유하고 있으며, 최첨단 관리 시스템을 통해 플랫폼의 공급망의 통합 기능, 입주사의 관리, 교육 등을 하고 있다. 판매자 입장에서 사용하기 편한 시스템이라 티몰 글로벌을 선택했다”고 전했다.
코코도르 제품은 국내뿐만 아니라 대만, 미국, 일본, 중국, 중동, 유럽 등 해외 30개 이상 국가에 판매되고 있다. 플라워 디퓨저의 경우 아마존에서 제품 평가와 가격, 즉시 선적 가능 여부 등으로 결정되는 ‘아마존스 초이스(Amazon’s choice)’ 상품으로 선정되는 등 2019년 입점 이후 꾸준히 인기를 얻고 있다.
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