“9억 중국 소비자 사로잡으려면?... 정확한 수요를 파악하라" 티몰 글로벌 디렉터가 전하는 중국 시장 공략법

중국 연중 최대 할인 행사 ‘11.11 글로벌 쇼핑 페스티벌’을 맞이해 지난 3일 크로스보더 이커머스 플랫폼 티몰 글로벌은 주중 한국 특파원 기자단을 대상으로 온라인 간담회를 개최했다. 이번 간담회에서 티몰 글로벌 아시아 비즈니스 시니어 디렉터 자오거(Zhao Ge)는 티몰 글로벌 내 한국 브랜드의 성장세를 소개하며 한국 브랜드를 위해 중국 시장의 잠재적 비즈니스 기회를 공유했다.

급성장하는 중국 수입 소비 시장, ‘세분화•개성화’ 트렌드 뚜렷

중국 관세청의 데이터에 따르면 지난 1월부터 5월까지 중국 수출입 총액은 14억 7600만 위안(약 2,734억 7,328

만 원)으로 전년 동기 대비 28.2% 늘어났다. 그중 수입액은 25.9% 증가해 지속적인 성장세를 보여줬다. 특히 코로나19 사태에 따른 이동 제한으로 인해 더 많은 중국 소비자는 온라인으로 수입 상품을 구입하기 시작했으며, 이 구매변화는 수많은 해외 브랜드에 새로운 성장 기회를 제시 했다.

티몰 글로벌은 중국 대표 크로스보더 이커머스 플랫폼으로 해외 브랜드가 중국 시장에 진출하는 데 큰 역할을 하고 있다. 자오거 시니어 디렉터는 “코로나19의 확산세가 지속되고 있음에도 불구하고 해외 브랜드는 중국 시장, 중국 소비자에 대해 확신이 있다. 2021년 첫 분기부터 지금까지 티몰 글로벌에 입점한 신규 브랜드 수는 전년 동기 대비 60% 증가했다”고 밝혔다.

그는 이어서 “수입 소비 규모가 확대되면서 중국 소비자의 소비 트렌드에도 변화를 보이고 있다. 우선 코로나19의 영향으로 인해 소비자들은 건강에 대해 더 많은 관심을 가지게 되며었고 건강식품, 일반의약품 등 관련 상품이 높은 성장세를 보여줬다. 또, 해외 상품에 대한 수요도 세분화, 개성화되고 있는 것으로 나타났다”고 덧붙였다.

세분화된 소비자 수요는 더 많은 브랜드에 새로운 비즈니스 기회를 제공했다. 자오 디렉터는 뷰티 제품의 소비 변화를 예시로 소개했다. “과거에는 뷰티 카테고리에 로션, 에센스, 마스크팩 같은 기초 스킨케어 제품이 인기였지만 올해는 자연주의 클린 뷰티 제품이 더욱 인기를 얻고 있는 것으로 나타났다”고 설명했다.

한국의 저자극 스킨케어 브랜드 라운드랩(ROUND LAB)이 대표적이다. 지난해 4월 티몰 글로벌에 입점한 라운드랩은 입점 한 달 만에 판매액 100만 위안(한화 약 1억 8,528만 원)을 달성했으며 올해 1월부터 9월까지 달성한 총거래액(GMV)은 3,000만 위안(한화 약 55억 5,840만 원)을 돌파했다. 현재까지 라운드랩은 이미 스토어 팔로워 19만 명을 확보했으며 저자극성 화장품과 트렌디한 디자인으로 중국 소비자에게 높은 인기를 끌었다.

브랜드를 위한 맞춤형 솔루션… 매출 성장 적극 지원

티몰 글로벌은 해외 브랜드의 원활한 입점을 위해 다양한 솔루션을 제공하고 있으며, 해외 브랜드는 자사 규모 와 성장 현황에 따라 적합한 입점 솔루션을 선택할 수 있다. 자오 디렉터는 “과거 티몰 글로벌 플래그십 스토어(TMG)에 브랜드가 직접 입점하여 운영하는 형태였지만 지난 2년간 우리는 티몰 직수입 모델(TDI)을 강화해 왔다. 해외 브랜드는 티몰 글로벌 직수입 팀에 상품을 공급하는 식으로 중국 시장에 더 쉽게 진출할 수 있으며, 더 효율적인 방법을 통해 매출을 늘릴 수 있다”고 설명했다.

“또 올해 티몰 글로벌은 해외 풀필먼트 센터(TOF) 솔루션에 초점을 두었다. 한국 브랜드, 특히 중소 브랜드는 한국 현지에 구축된 풀필먼트 센터와 알리바바그룹의 물류 계열사 차이냐오 네트워크(Cainiao Network)를 통해 편리하게 상품을 배송할 수 있고 공급망, 물류 등에 대한 우려 없이 한국 시장과 같은 시간에 신제품을 론칭할 수 있다. 지난 9월 기준 한국 풀필먼트 센터에 입점된 상품 수량은 전년 동기 대비 5배 증가한 것으로 나타났다.”

크로스보더 이커머스 서비스를 제공하는 데 물류는 가장 중요한 요소 중의 하나다. 탄탄한 물류 인프라를 구축하기 위해 현재 차이냐오 네트워크는 중국 전역의 보세구역에서 누적 200만㎡의 보세 창고를 구축했다. 보세 창고 구축을 통해 수입 상품을 미리 입고시켜 익일 배송률이 최대 90%에 달할 수 있게 높여 소비자의 쇼핑 경험 또한 개선할 수 있다. 또, 한국에 있는 풀필먼트 센터를 통해 배송되는 경우에 상품 주문부터 배송 완료까지 평균 5일 내에 상품을 받아 볼 수 있다.

물류뿐만 아니라 티몰 글로벌은 해외 브랜드를 위해 마케팅, 빅데이터, 소비자 인사이트, 판매 등을 망라한 원스톱 솔루션도 지원하고 있다. 특히 라이브 커머스와 신제품 론칭 플랫폼을 비롯한 마케팅 툴은 해외 브랜드의 매출 성장에 효과적이다.

지난 3월 티몰에 입점한 스킨케어 브랜드 티핏(TFIT)은 다양한 신제품을 론칭해 중국 소비자의 관심을 끌었다. 그중 인기 제품 ‘티핏 퓨어 클레이 마스크’의 월간 판매량이 약 5만 개에 달한 것으로 기록됐다. 또 티핏은 1억여 명 팔로워를 보유한 인플루언서 리자치(李佳琦)와 함께 라이브 커머스 방송을 진행했으며, 방송 중 4만 6000여 개의 컨실러가 순식간에 완판됐다.

중국 시장서 잘 나가려면? “중국 소비자 수요를 확실히 파악해야”

크로스보더 이커머스 플랫폼을 통해 브랜드는 전통적인 수입 비즈니스 모델과 달리 소비자와 직접적으로 소통할 수 있으며 더욱 편리하고 직관적인 방식으로 중국 시장에 진출할 수 있게 되었다. 그러나 중국 시장을 제대로 이해하지 못하고 진출하다가 실패하는 사례가 적지 않은 것도 사실이다.

이에 자오 디렉터는 “해외 중소 브랜드가 중국 시장에 진출할 때 중국 소비자의 수요를 확실히 파악하고 최적의 상품과 서비스를 제공하는 것을 목표로 삼아야 한다”고 하며, “소비자의 수요에 따라 상품의 경쟁력을 끊임없이 강화해야 중국 시장에서 성공할 수 있다”고 전했다.

그는 이어서 “중국 시장이 지속적으로 성장하는 만큼 중국 소비자도 성장하고 있다. 이제 소비자들은 수입 상품의 원산지나 ‘국적’을 따지지 않고 상품 자체의 품질, 디자인, 효과 등을 더욱 중요시한다. 중국 소비자의 취향과 중국 시장의 특성에 맞춘 제품을 개발하는 것이 중요하다”고 덧붙이며, 한국 전통 홍삼 브랜드 정관장을 대표 사례로 공유했다.

“정관장은 과거부터 중국에서 인지도가 높았지만, 보수적이고 노령화된 이미지가 강했다. 정관장과 함께 데이터를 분석한 결과에 따르면 중국에서 해외 상품을 구매하는 소비자 중 중산층의 젊은 여성이 높은 비중을 차지하고 있다. 타깃 소비자층을 확대하기 위해 정관장은 홍삼 담은 석류 스틱을 출시해 미용과 건강을 중요시하는 여성 소비자의 눈길을 끌었다. 현재 해당 상품은 이미 중국 시장에서 가장 인기 있는 상품으로 등극했다.”고 말했다.

또, 자오 디렉터는 “소비자의 마음을 사로잡으려면 상품의 품질을 개선하는 동시에 서비스의 품질도 강화해야 한다. 우리는 더 많은 브랜드가 소비자에게 좋은 쇼핑 경험을 제공하고 지속적인 성장을 이루길 바란다”고 전했다.

한편, 제13회 11.11 글로벌 쇼핑 페스티벌은 현재 진행 중이다. 역대 최대 규모로 선보이는 이번 11.11 페스티벌에는 29만여 개의 브랜드가 참여해 9억 명 이상의 중국 소비자에게 1400만 개의 특가 상품을 제공한다. 올해 행사는 두 차례에 걸쳐 진행되며 1차 행사는 11월 1일부터 3일까지, 2차 메인 행사는 11월 11일 당일이다.